前沿拓展：
化妆品消费者怎么
要让消费者从腰包里掏出更多的前来购买化妆品，首先要做到货真价实，品牌的效应要好。
何老师：
我们在做任何营销策划的时候，内心总是会幻想一个特定的消费者，例如是30岁的爸爸，或者是有宝宝的年轻宝妈；然后我们就会推定针对性很强的产品，做季节性促销和推广。
但为什么很多时候这些消费者往往就不买单呢？总会觉得这些产品并不是真正满足他们的需求。怎样才可以一击必杀呢？
Ken酱
Ken酱：
其实，问题也点出了问题的核心在于“幻想”。虽然说“百发必有一中”，然而在现实生活中，如果目标本身不明确，无论如何发射子弹，都是无法击中目标的。因此，在促销企划中，为了更加有效地促进销售，请务必一定要以特定条件来筛选顾客。
消费者就是陌生的朋友
产品经理的最大幻觉就是“一秒变小白”，自己可以一秒之内切换到用户思维，通过反身性思考突然“顿悟”到用户的（伪造）痛点，从而仿佛犹如神启一般设计出产品原型，并顺利上线，最终沦为尘埃。
核心就是不可能有所谓的“一秒变小白”。同时，所谓的“30岁的爸爸”、“有宝宝的年轻宝妈”就根本不是用户画像。真正的用户画像，就是类似于描述一位陌生的朋友。例如，如果我向别人介绍Ken酱，我会这样说：理工男、喜欢历史和心理学、和狗狗一起玩是很开心的事情、拍摄技术还可以、做事情有拖延症但质量还可以、不经常运动导致有点肥、关心自己的脱发……这才是真正的用户画像。
真正的用户画像，就是：（1）在朋友圈中找到可能对产品有兴趣的真实存在的朋友；（2）把那些朋友变成朋友介绍一样的定性描述；（3）把超过1000位真实存在的朋友通过合并同类型，压缩成为50位的虚拟朋友。如果我们做一个父亲节的企划，那么这50位虚拟朋友究竟会有什么反应呢？这才是沙盘推演，而非自我幻想。
真正的用户思维在于，不是产品经理扮演用户觉得该怎样，而是这50位虚拟朋友在特定场景下究竟会如何行动，因为他们的行为才是有真实的行为逻辑的。
痛点=想做但做不到
所谓的“痛点”，定义有且只有一个：想做但做不到。
任何的产品/服务，都应该解决这个问题而已：我们的顾客究竟有什么是想做但做不到。世界上有很多人和很多事就是属于想做但做不到的系列。我们要做的就是，调查这个原因：为什么想做但做不到。
例如，父亲基于各种原因总是保持着威严的大家长的状态，其实内心很想得到儿女的关心和认同，内心很想要，口头说不出。换言之，痛点就是某种文化或社会压力。
我们的父亲节企划，其实就可以针对这些“障碍”：
1.0的状态就是，我们的宣传是针对这些障碍而提出解决方案；
2.0的状态就是，不仅仅是宣传，而且是产品/服务，就是解决这些障碍；
3.0的状态就是，品牌核心就是解决这些障碍的。
测试、测试和测试
当我们完成调查，决心推出这样的特别企划：明确展示出OO（目标顾客）能够成为OO（追求的状态）。
例如，让觉得自己不够美白的女性可以实现白里透红。接着的问题就是，这个药方是否可以令我们的50位虚拟顾客相信呢？这就是一切化妆品和包包的秘密：如何让女性可以沉迷。
答案就是“测试、测试和测试”。如果经费可以，通常会使用6个焦点小组（每个小组6-8位真实的消费者），观察他们/她们拿到这个美白化妆水的反应、使用这个美白化妆水的反应、相互会讨论什么问题。很快，我们就可以知道一切的答案，究竟要怎样做才可以得到令消费者相信的药方。
如果经费不够，那就只能动用50位虚拟朋友进行思想试验，按照他们的日常行为习惯和逻辑，“观察”他们/她们拿到这个美白化妆水的反应、使用这个美白化妆水的反应、相互会讨论什么问题。
综上所述，所谓的促销企划基本上都是“创作出为特定人士的商品/服务”；但前提是：（1）描绘真实存在的顾客的具体画像；（2）对“想做却做不到”提出诉求；（3）重新测试顾客对什么事项产生信任。
何老师
本系列主要针对行销手法，收集各行各业和各种场景的常见烦恼，然后逐一分享个人的思路和方法，希望可以帮助大家更好打造爆款商品，减少企划烦恼。
如果大家有任何问题或建议，欢迎大家留言交流，一起探讨，共同进步。
